20年专注工业品营销咨询与培训
实战实效助力3000多家工业企业
咨询热线： 133-9142-3781
189-3001-7690
20年专注工业品营销咨询与培训
实战实效助力3000多家工业企业
咨询热线： 133-9142-3781
189-3001-7690
【案例】如何确定博一机电销售员A在搞定K公司后的考核标准？ |
| 点击次数：4253 发布时间：2019-12-11 11:04:02 |
| 广州市博一机电有限公司是香港博一集团属下公司，博一集团是一家集技、工、科、贸、实业于一体的企业，集团总部设在香港。 博一机电有限公司主要对中国几个大的工业领域(如:钢铁、石油化工、电力、造纸、汽车等)提供欧、美、日、加等地产的设备和备品备件。博一提供工业设备用于维修更换的备品备件的专业化程度极高的服务时具有以下优势： 1) 具有长期从事此类服务所具备的丰富的经验，因此能够提供的服务是高质量的。例如：针对备品备件种类极为繁琐纷杂的特点，博一公司的电脑数据库中存储了几十万中商品（备件）的详细资料，以至于用户在不能提供详细资料的情况下，博一也能够找到确认需购备件的途径，从而准备供货。 2) 博一具有广阔的、组织严密的国际性采购网络。博一在美国各主要经济区，在欧洲各国，在日本、加拿大、澳洲，甚至东欧有着经营了几十年的采购网点，能够极大限度地为客户提供多种类的备品备件。 3) 博一有一支经验丰富、训练有素的销售人员和商务人员队伍。良好的技术背景和教育程度有助于博一与各种用户间的沟通和了解，办事效率高，服务态度好，处处为用户着想 ?！?/span> 4) 博一实力雄厚，为免用户担风险，对于新客户最初的合同我们是以货到付款的方式完成，如有错交货或货损，我司包赔、包换，直至用户满意为止。 5) 对于越是难以采购的备件越具有优势。某些用户的设备由于种种原因在购买备件时有技术上的困难。我公司销售工程师经常出现在设备现场，与用户工程技术人员及工人共同研究、解决问题。在绝大多数情况下均能替用户完成备件的供货。在过去的十几年中，博一以其良好的信誉，优质的服务赢得了广大中国用户的信赖，业务量以每年30%以上的速度递增，销售网点遍及全国。 6) 由于在国内外均设有子公司，博一可以方便地与中国进出口公司签定外贸合同并以外汇成交，还可以与国内最终用户签定内贸合同，并以人民币成交，开具增值税发票。  在博一机电荣耀的背后，有着一套完善的项目绩效考核体系在管理着。博一在项目团队中个人的考核设计流程是： 第一、列出项目工作中创造价值的关键步骤； 第二、确定创造价值的工作的权重； 第三、制订每项创造价值的工作的考核标准； 第四、区分创造价值的工作的个人贡献度； 第五、确定项目团队中个人的贡献； 用以下表格里的内容来诠释整个项目推进流程，然后根据项目流程的参与贡献度来进行项目绩效考核。项目流程表如表3-9所示。 表3-9 项目流程表    案例分享：如何确定博一机电销售员A在搞定K公司后的考核标准？ K公司是做配电工程的，营销部负责接项目，设计部负责工程项目图纸设计，工程部负责实施项目，采购部负责项目配套设备采购。营销部接项目时，需要设计部、工程部的协助。 因为人工费是透明的，要使项目产生较高的利润，设备采购是一个重要因素。 博一机电销售员A在充分了解K公司的内部采购规则后，开始进行销售。 1、首先销售员A列出在项目过程中创造价值的工作内容； 第一、发现有效客户K公司； 第二、收集K公司客户B的关键信息； 第三、准备与客户高层进行公关； 第四、准备与客户经办人员进行公关； 第五、制订最佳项目方案； 第六、通过优化项目设计图，降低成本； 第七、客户接受最佳项目方案、投标成功； 第八、应收账款及时催收到账； 2、列出K公司的销售推进流程图后，博一公司开始确定创造价值的工作的权重； 第一、发现有效客户 5%； 第二、收集客户关键信息 5%； 第三、客户高层公关 40%； 第四、客户经办人员公关 10%； 第五、制订最佳项目方案 10%； 第六、通过优化项目设计图，降低成本 5%； 第七、客户接受最佳项目方案、投标成功 20%； 第八、应收账款及时催收到账 5%； 3、博一公司对销售员A进行K公司项目实行考核的标准与评分；评分标准表如表3-10所示。 表3-10 评分标准表  4、博一公司区分创造价值的工作的个人贡献度；创造价值的个人贡献度表如表3-11所示。 表3-11 创造价值的个人贡献度表  5、确定项目中销售员A的个人贡献；确定项目的个人贡献表如表3-12所示。 表3-12 确定项目的个人贡献表  考核结果： 销售工程师A，在项目中的考核得分是 25%，即可以分享25% 的项目奖金，而不是全部；其他项目成员以此类推。 |
| 上一条：【案例】哈佛大学中“任务与结果”的启示 | 返回 |
| 下一条：【案例】江西某国有电器制造企业的运营管控诊断 |
